Por: Gustavo Sousa, Top Producer
Um ISA ou uma ISA, desempenha um papel fundamental em qualquer equipa imobiliária. Num modelo de equipa tradicional, ISA é a pessoa responsável pela extensão do agente principal (Rain Maker), selecionada para Lead Gen. (Gerar e Gerir Leads).
Mas pode ser difícil decidir se é uma contratação necessária para a fase em que o agente se encontra.
Para contratar esta pessoa, o agente deve ter bem implementado um modelo, um sistema de geração de leads quer na prospecção quer no seu acompanhamento (Follow-Up).
Estudos provam que não devemos contratar uma ISA para fazer este trabalho só porque não gostamos de o fazer. É como querer incentivar um filho a ser cozinheiro só porque não se gosta de cozinhar...Não vai funcionar.
Esta pessoa quando contratada deve ser motivada pelo exemplo do agente que contrata no que diz respeito a ter de passar o dia todo ou grande parte dele ao telefone.
O que faz a ISA concretamente?
Muito simples. É um vendedor que não sai do escritório (Inside Sales Agent).
O que faz então?
- Prospecção
- Follow-Up
- Responder a telefonemas
- Responder a emails, etc.
- Não faz QV's
- Não trata de angariações
- Não faz visitas
- Não trata de compradores
- Não trata do marketing
Para que possa então ser uma extensão do agente, a ISA deve inicialmente ser a sombra deste. Tem de falar e escrever no mesmo estilo do agente, caso contrário, os leads vão acabar por ter preferências em falar com um ou com outro e isso não é bom para um conceito de equipa.
Em resumo e na minha opinião, não devemos contratar a ISA para irmos para a praia. Devemos sim contratar, quando entendermos que não temos tempo para ligar à nossa base de dados na altura em que devemos, começando a deixar fugir oportunidades de negócio por não estarmos "em cima".
Para mim e depois de entender que a ISA foi o tema eleito pela maioria dos agentes americanos para a sessão com o Garry Keller, contratar a "minha extensão" é o próximo passo.
A contratação de talento é meio caminho para o sucesso da equipa.
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