Temos falado imenso sobre o tempo e o seu aproveitamento mas temos de ter a plena consciência que ele só se torna um “bom problema” quando estamos perante uma situação de excedente de leads, chamo isto um bom problema, porque na realidade ele tem uma solução relativamente simples. Antes de irmos à solução vamos primeiro identificar como é que este constrangimento surge na vida de um consultor.
Este gráfico mostra aquele que é um percurso de carreira natural de um bom profissional, ele começa a sua vida profissional com um esforço acrescido porque uma considerável fatia do seu negócio tem como origem a prospecção e, como identificado no Gráfico acima, existe uma outra fatia cuja origem é a sua Base de Dados (Rede de influência, Antigos Clientes, Leads que já tiveram algum contacto com o profissional, parceiros, etc). A sua Faturação aumenta ao longo dos anos, muito sustentada no trabalho de marketing e gestão da Base de Dados que organicamente cresce fruto do trabalho de qualidade desenvolvido juntos dos seus clientes. Consequentemente, quer por constrangimentos de tempo, quer por conforto, está menos dedicado à prospecção, que é sem dúvida a actividade que muitos consideram mais desgastante.
Tudo isto e até aqui é natural e legítimo e é pela minha observação o percurso natural de um bom profissional. No decorrer dos anos, e fruto do trabalho desenvolvido junto da sua Base de Dados o consultor/a passa a encontrar uma actividade mais leve, apesar do crescimento no volume de trabalho e faturação, porque não encontra necessidade de prospectar para obter bons resultados.
Todos estes fatores só serão verdade se eu entender o potencial de um cliente para além do negócio que vou realizar amanhã..e se tiver a clareza do que o follow up pode fazer pelo meu negócio e pelo mindshare que eu ocupo na cabeça dos meus clientes. Por consequência da evolução e crescimento do seu negócio mesmo neste enquadramento, a determinado momento o consultor para dar resposta a todas as solicitações precisa de ajuda e delegar tarefas para não estagnar num patamar de faturação onde a única variável que o pode mudar é o valor médio de transação.
Agora precisamos falar sobre resultados extraordinários.
Esta representação apesar de parecer muito diferente da primeira, é na realidade praticamente igual com uma pequena nuance, a consistência. Uma base de dados será tão frutífera quanto mais clientes habitarem nela e quanto mais fortes forem as ligações com esses clientes, nesta representação a diferença está basicamente na velocidade com que torno a minha Base de Dados maior. Se no primeiro momento e como já falámos em artigos anteriores, o crescimento é natural e orgânico, se o consultor estiver activo no mercado tem uma máquina de geração de leads que se chama Angariação e que me põe em contacto com clientes ativos e quentes no mercado consistentemente, na segunda representação o crescimento exponencial está ligado ao efeito composto* de para além dessas leads orgânicas que são tantas quanto o tamanho da minha Base de Dados, eu mantenho o esforço na Prospecção que torna a minha Base de Dados maior e mais rapidamente e por consequência gera mais negócio e mais leads que sustentam e alimentam essa mesma Base de Dados consistentemente.
Obviamente que neste cenário, para eu retirar o potencial total da minha Base de Dados e não deixar de estreitar as relações com os meu clientes, eu preciso de ajuda muito mais cedo! Abaixo está a representação daquela que é a gestão de uma base de dados de onde o follow up da mesma potencialmente gerará uma larga fatia do meu negócio.
Para que o consultor se possa dedicar às atividades mais importantes, precisa, mais cedo ou mais tarde, de um assistente e é um modelo de geração de leads sustentado numa boa gestão da Base de dados e na consistência da prospeção que ditarão quão cedo esta movimentação deverá ser feita.
No próximo artigo falaremos um pouco sobre os sinais financeiros que me permitem tomar este tipo de decisões e como os identificar.
The Compound Effect - Darren Hardy - Recomendação de leitura
Perfeito. Quão despostos estamos a manter as nossas relações saudáveis? Um sistema prático que auxilia perfeitamente esta dinâmica. E tal como nos melhores produtos financeiros, o efeito composto aumenta exponencialmente a colheita, contudo não invalida que não coloquemos lá combustível útil manutenção deste efeito.